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轻瓶酒，您如何做？
文章|刘生松，杨伟
刘生松是云酒中国葡萄酒品牌研究院的高级研究员，吉安战略咨询有限公司的总经理，杨伟是吉安战略咨询项目的总监。
河北京畿道的主要地段-延津喉咙，长期以来一直是军事战略家的战场，但在如今的中国白酒行业中，它似乎仍然如此重要。看起来像。
全国白酒公司正在河北市场竞争，这与河北白酒市场的当地习俗，地理位置，人道素质，开放态度以及对新事物的接受和不可分割性有关。大大小小的葡萄酒公司和各种产品在整个市场上都展现出令人眼花scene乱的景象，这非常热闹！
作者在这里与您讨论的主要话题是河北的轻瓶葡萄酒市场。
河北轻型瓶酒市场基本概况
1轻型瓶酒数量巨大，但主要销售仍集中在国内产品上
国内约1000亿个轻瓶酒市场据不完全统计，川北的轻瓶酒市场容量约为50亿，构成50亿的主要产品结构如下。 ..
使用以上数据，很难找到：
目前，最大的销售量是每瓶10-25元的淡瓶酒。根据笔者的实地调查，10元/瓶以下的低档轻瓶葡萄酒的销量急剧下降。 15-30元/瓶产品快速上涨；随着市场消费升级，一些豪华轻瓶酒公司也试图抢占价格范围； 18-30元/瓶价格产品方面，主要产品是区域品牌，最大的（10-15元/瓶）产品主要是民族品牌，同样的高端产品（25-40元/瓶）主要是民族品牌。高线轻型瓶主要用于当地的葡萄酒公司。2消费升级掀起新的高潮，轻瓶市场蓬勃发展
2018年，全国次高端产品将陆续起伏，轻瓶葡萄酒的升级将非常生动。它被执行了。每瓶6-8元产品的销售量非常滑，产品销售增加到18-25元每瓶足以说明轻瓶酒消费量的提升，并得到了市场的认可。已被接受。
产品升级使公司可以享受时代赋予的红利从河北省广屏酒升级的典型案例来看：5元/瓶纯粮在泥坑里销量从60万下降到30万，但每瓶15-Green Label和Daqu售价为20元，比去年同期增加了40万。在这方面，该公司的轻瓶销售增长了数倍。
另一个例子是山庄超值一号，零售价为15元/瓶。该产品已被推迟，山庄超值9号以25元/瓶的零售价投放市场。目前在某些市场也有出售。性能。许多公司还享受消费者升级带来的红利。
调查升级趋势和市场状况，并合理地授权新升级的产品外国产品在产品升级或价格范围方面是明智的，尤其是在东北地区。东北白酒的销售在河北有所下降，因为典型的白酒明显慢于地方白酒公司。
从这种现象很难理解，在消费升级的时代，河北地区葡萄酒企业的升级价格必须控制在每瓶20-35元之间。不是。在此价格范围内，消费者消费者获得的产品量最多，接受最快（以捕捉轻瓶葡萄酒和顶级著名葡萄酒的东北葡萄酒之间的价格差异）。
瓶子的类型，产品名称，类型，但最重要的是质量升级产品时，许多公司只是简单地更改瓶子的类型，并为其赋予一个文学名称和通用名称。 ..这类产品通常很困难。通过市场测试。幸存的最终产品必须具有高质量，不夸张，不人为和符合市场节奏。
示例：某地区市场上有一种叫做“兴业”的产品。包装非常精细，市场分布率很高，但是实际产品销售非常平均。在这个市场上推出的“精制鸭”相同升级产品已经超过了最初的年销售额3,000至10,000。
原因是两种产品的主要功能不同。 “兴业”产品实际上没有任何意义，但“精制大曲”产品的升级与产品质量有关。通过对升级，消费者习惯和消费结构的研究，该产品取得了一些成果。
3 uzhou州风味的中低档产品受到消费者的青睐
在河北这个非常全面的市场中，市场调研和访问期间有36瓶葡萄酒的温度范围为-56°，但主要浓度为38°，40°和42°。这三倍占轻瓶葡萄酒市场销售额的90％。
结合河北市场的特点，消费者认为：您所喝的酒越少，您的酒就越好，这与其他州截然不同。因此，我们的产品需要定价。在其他地区以高价和低价产品替换了设置。
4轻瓶酒对餐饮渠道的主要影响很重要
在许多其他区域市场中，新产品的推出基本上同时选择了餐饮和流通渠道。去做。但是，在河北市场，餐饮渠道上的新产品发布，驱动和销售远远超过分销渠道，餐饮渠道的消费更注重场景和及时性。
分销渠道中销售的主要产品是几个国内品牌，例如耐克老酒厂，牛栏山，Yong江佳园和红星。通过实地考察和多区域验证的结果，发现10家核心分销商的年销售额未赶上一家核心餐厅的年销售额。同时，餐饮渠道中的轻瓶装葡萄酒的价格范围必须比分销渠道中的价格范围高一个水平。换句话说，餐饮的主流价格为20-25元/瓶，分销渠道的主流价格为10-15元/瓶。
5轻型瓶酒的渠道运营更为复杂
对于轻型瓶酒，大规模的渠道运营没有未来，而大型渠道的运营则没有未来该部门的产品基本上处于“单死”状态。渠道的复杂操作主要体现在制造商的售后服务以及与消费者的互动中。在终端上不乏产品销售，服务不佳，客户感觉良好，并且在无法看到终端所有者的未来的时代，在商店内将很困难。
从消费者的角度来看，在选择多样化的时代，如果我们不引导消费，与消费者互动并在市场上占有一席之地，我们的产品将很快落入大海。市场不知所措。
在营造市场氛围时，作者认为可以充分降低陆，海，空广告成本（大量的户外投资引发了促销和宣传问题。这是为了解决）。终端的生动建筑成本更高（终端的生动建筑是为了营造商店的氛围并解决消费者的感知问题）终端的生动建筑则更加全面，系统和市场领先的，改善的终端老板信任和消费者互动也将产生重大影响。
6个产品奖需要更多技能
在东北清酒的影响下，每天为作家，钥匙链，锅和煎锅设立轻瓶清酒奖还有更多的种类，例如来自化学药品。在如此激烈的竞争环境中，现金，另一个瓶子，电动汽车，自行车等，该如何处理产品奖励？哪种设计有吸引力？
作者总结了一套适合不同时间市场的设计方案。建议您不要对上述产品设置奖励，因为价格在25元/瓶以下的产品必须由消费者做广告，并且消费者应更加注意。这是产品的质量。当然，有一些质量奖可以进一步打动消费者。
在产品奖励设置中，必须首先放置产品。如果该产品是低价产品，或者主要销售来自本地乡镇市场，或者如果55岁以上的人购买了更多产品，则该产品是有形的礼物，日常用品，或在另一瓶中更具吸引力。
如果该产品主要针对年轻人和中年人，则建议不要为产品奖励提供实际的奖励。这是更加现代和技术性的。例如，微信的红包。
当然，产品奖励设计需要进行更早的市场研究，结合区域市场特征和消费者喜好，才能进行各种奖励。另外，随着互联网的普及，智能手机的普及以及微信，支付宝等功能的普及，“现代感”，“技术感”，“参与性”在未来将进一步增加。
河北省主流轻瓶酒市场现状与运行分析
1东北酒
河北最典型的东北酒代表是老村长和辰江。屋。前村长和卡根龙江在河北市场活跃了很多年，他们的主要销售市场仍然集中在县，镇和地区。夏县，
→烟酒回收一般什么价?
邢台和石家庄等一些区域性市场可能正在下降。下降的主要原因是：
但是，值得认识到的是，这两种产品在市场上的复杂操作，专用人员，专用产品以及专用车辆的市场运作模式仍是许多公司值得学习的。在这种模式下，当涉及到终端售后服务，充满活力的终端结构以及保持客户地位时，市场优势更加明显。
2北京学校
“北京学校”轻瓶葡萄酒的主要代表是红星，牛栏山和伊甸园。其中，牛栏山市场不活跃，产品销售始终受品牌力量驱动。梁爱丹一度曾在河北部分地区盛行，与消费者的互动程度较高，并且在各种市场活动中都非常受欢迎。通常，在过去两年中，这种“石灰”已经过去了，大型谷物市场已经相对严重地萎缩了。
升级版的“谷物装载”零售价为30元/瓶，不能很好地实施市场运作。升级产品的出现以及消费升级和市场价格管理在将来会很好。仍有机会开放市场，并紧跟市场步伐。
红星系列产品始终具有使它们与其他产品区分开的气味。从市场表现的角度来看，河北市场应该会略有上升。 RedStar以价格模型在国内市场运营。每年固定3-4次固定的展览活动（但是，对每个展览活动的实施和验证的要求非常严格。例如，在展览时，价格会显示在所展示的每瓶葡萄酒上。需要这样做）。渠道推广。该模型相对简单并且易于实施。输入市场管理的主要方法是本地雇用，而特殊人力资源和特殊产品的市场管理是在本地进行的。
3山庄
山庄轻瓶酒在市场上的最佳表现是“超值1号”和“超值9号”，但这两个产品是它不是制造商直接拥有的。操作产品并遵循大型运营商的模式（制造商的主要精力和资源集中在中高端箱装葡萄酒上）。
基于此模型，市场运营相对灵活，其核心功能是区域市场渠道的运营和管理，可以更好地了解市场机会。不利因素比较明显，完全依赖品牌，影响力取决于企业品牌影响力的程度。同样，在缺乏资本管理和资本干预的情况下，上市前投资相对困难。例如，“超值别墅”在宁津市场的销售额要高于邢台市区，而该产品基本上在城市市场是看不见的。
4衡水老白干
衡水老白干是河北省第一品牌，但淡水瓶酒的性能还不够，淡水瓶酒的产品线非常混乱。我会。没有优先权，市场运作相对混乱。参观期间的团体布局很难理解。这可能会对公司的战略和资源投资产生影响。市场上裸瓶装葡萄酒的销售基本上取决于品牌的影响是很自然的。将来很难形成更大的杀伤力。
5把小刀
通过调整产品策略从“小刀”到“小刀纯”的小刀的出现对于公司改进和发展以及市场管理的概念很重要。这是一个步骤。市场运作与东北和本地葡萄酒完全不同。简要摘要以县为单位，“指向区域并形成共鸣”，特别是“城市地区优先，城镇优先，餐饮优先，分配优先”。是沉没。 “与此同时，以市场攻击团队的形式进行了大规模的产品分销，并且在分销之前或分销过程中大力推广了产品。
例如，当一个新市场推出时。城镇将有6-8辆广告车来推广城市，另一点是渠道不健全，基本上难以满足航站楼的需求。尽管有商店的需求，但自1980年代以来，主要提供了通过生动地构建“促销设备”终端和诸如免费产品之类的市场活动来促进消费，以及更准确地促进人群定位和产品文化的刀具。是针对一代的。人群，并具有维持人群“稳定”的某些技能。
另外，值得一提的是，刀库促销包装奖品的质量和质量以及终端机的生动结构材料将得到终端机商店和消费者的认可。
刀泥的主要销售量目前集中在石家庄的夏县市场。 Knife的产品政策在渠道操作方面非常灵活，可以根据设备所有者的喜好进行定制。主要促销项目是“饮料”，这些饮料与公司和分销商之间的协作模型直接相关。合作模式是“半价管理 半价”。 “半价”部分主要用于灵活管理和管理终端商店策略。制造商平均分担市场建设成本。
与同类公司相比，小岛渠道的分工更加详细。首先，它是专门的人员，专用产品和专用生产线。在此前提下，小岛应对市场和调整市场运作的能力也值得研究。例如，小岛拥有一个专门的业务团队，一个专门的团队推广团队和一个专门的终端生动施工团队。
6 Mudeng
Muikeng是一家有着悠久历史和文化底蕴的酒类公司，也是一家以轻瓶酒起家的酒类公司。 2018年市场上最杰出的是Madken White。通过白色瓶子在泥坑中的撞击以及价格为100元的实际性能，瓶子正处于快速上升阶段。该公司通过“一高一低”的市场发展战略在2018年取得了丰收冬虫夏草北京回收。
在轻瓶酒方面，该公司重组了轻瓶酒系列的产品线，将主打葡萄酒评级的高线轻瓶差异化产品，形象产品和Niken葡萄酒评级作为价格占用产品，以及以曲折的绿色，市场领先的价格将品牌和精致的产品作为核心的大型单一产品，大曲的策略已实现了超过100万盒淡瓶装葡萄酒的销售。
从某种意义上讲，在轻瓶酒发展战略中，Madpit可以更好地把握时代所赋予的机遇。流行的价格集中在15元/瓶的轻瓶葡萄酒上，而当地公司将20元/瓶的价格降低了一半，抓住了现阶段消费升级良好的趋势，价格在20元左右。同时产品数量在增加，市场上预酿的淡瓶装葡萄酒为30-50元/瓶，而同时采用差异化包装的，盒装葡萄酒为70-80元/瓶。竞争摊位，强调产品质量并了解消费者的情绪。 ，把握时代的潮流。
在市场管理模式下，我们采用“三层市场管理模式”，在主要市场和耕种领域以“关注，培育和机会”为中心进行全面，复杂的市场管理。 ..市场采用“专业人才，特殊产品，
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特殊车辆，特殊线路”的市场运作模式，以最大化市场服务，创造市场氛围和与消费者互动。
对2019年河北市场轻瓶装酒趋势的初步判断
1更强，更强或形成三部分的市场格局
现有产品从竞争和渠道运作模式下各公司的发展战略来看，2019年可能形成``东北酒，刀，泥巴''三个市场条件（东北酒呈下降趋势）是的，但不要低估市场容量）。发展趋势可能代表了河北科平葡萄酒市场的发展模式。
225-38元的价格段引领了餐饮渠道的核心价格
25-38元/价位的段段由于市场上的持续消费升级而最具竞争力价格范围将成为强大的餐饮渠道。相反，这个价格范围具有市场运作的空间，可以更好地反映不同公司的竞争和市场行为。任何能够占据压倒性高度的人都有更多机会。
3餐饮渠道的销售量和分销渠道的销售渠道越来越近
我们要做的就是“增加粮食的种植和分销”。这种情况可能会在川北市场发生变化。在我定期拜访市场的同时，经销渠道上的轻瓶装葡萄酒的销量正在下降，而餐饮渠道上的市场销售额却在上升，接近该渠道的零售价。同时，这与消费场景和饮酒的及时性息息相关。
4轻瓶葡萄酒市场的复杂运作可能占主导地位
在市场的复杂运作，资源之争，成本之争和执行方面可能包括战斗。市场竞争将加剧。它越强大，就越难为大规模运营的产品提供机会。公司对一线人员的要求也越来越高。
5区域内的共鸣，区域外的点
在轻瓶酒的市场管理中，作者带领“大区域管理”抓住机遇。在区域内外两个层面上，小范围内的精细市场管理都会引起区域市场的共鸣，而区域外则通过乐观的市场投资，整体市场氛围，潜力和销售来引起共鸣。终于形成了。
6有关质量的更多信息
这里提到的质量可以分为两个主要方面。一是产品本身的质量。原因是消费者对健康饮酒的观念。普及的另一方面是促销品和终端材料的质量也很重要。当涉及促销物品和材料的质量时，它可能直接影响消费者和设备所有者对他们的产品和公司的看法。
7家当地葡萄酒公司的市场管理模式和产品策略可能会超过国内品牌
区域葡萄酒公司具有地理优势，市场文化意识，并依靠市场运作的灵活性。通过比较现有产品结构和市场运作模式，本地葡萄酒公司具有更多优势；从可持续发展的角度来看，本地葡萄酒公司在产品战略和市场运营模式方面领先于民族品牌可以。
8知识产权文化的赋权起着协同作用
为轻瓶葡萄酒创造大的IP。在竞争激烈的市场环境中，消费者对其产品进行了重大改进。产品记忆也是提高消费者自我报告率和增强产品品牌能力的有效途径。例如，您可以在夏天举行烧烤节，在冬天举行火锅节。将产品与该地区的饮食和文化特色相结合，将会更加有效。
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